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9 Errori Letali che danneggiano la tua azienda

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Ormai da anni, tutti noi siamo soggetti ad un cambiamento economico-sociale sempre più repentino e imprevedibile. 

Questo mette a dura prova ogni tipologia di business, dal più semplice al più complesso, facendo fallire per prima tutti coloro che non riescono ad adattarsi in tempo ai cambiamenti di mercato. 

Anche se possono accadere degli eventi che sono fuori dal tuo controllo, c’è comunque molto che puoi fare per far decollare la tua azienda. 

Per questo oggi ci focalizzeremo su…

9 Errori Letali da evitare a tutti i costi, che potrebbero demolire il tuo Business mattone per mattone. 

Vediamoli insieme… 

1
Errore Letale

Testare e Non cambiare

Come spesso ribadisco anche durante le mie consulenze private, replicare le strategie delle grandi aziende rappresenta un errore letale. 

Proprio perché non puoi giocare al loro stesso gioco. 

Un atteggiamento assolutamente controproducente è quello delle grandi imprese che cambiano frequentemente le proprie campagne, gridando: 

Ci serve qualcosa di nuovo, di innovativo. Qualcosa di creativo!

Se qualcuno dicesse simili assurdità davanti a me, non credo finirebbe bene.

Quando una strategia di marketing funziona, ciò che devi fare è molto diverso da ciò che fanno  i dirigenti delle grandi aziende: 

devi assolutamente mantenere la calma e evitare a tutti i costi qualsiasi tentativo di modificare ciò che ha funzionato fino a quel momento, agendo come un vigile custode pronto a respingere a vista tutti i creativi in avvicinamento.  

Vuoi sapere un segreto? 

I direttori Marketing delle grandi aziende si sentono inutili e per mantenere il loro ruolo non possono certo permettersi di starsene lì con le mani in mano…

Non sarebbe per niente conveniente per loro, dal momento che il direttore generare lo verrà a sapere.

A questo proposito, per tenersi il loro posto di lavoro, anche davanti a campagne funzionanti, sono sempre alla ricerca del cambiamento, della creatività.

Così facendo la priorità di portare risultati all’azienda va al secondo posto, e questo comporta un consumo di capitale davvero consistente.

E dato tu hai bisogno di fare cassa fin da subito, così da poter scalare il tuo Business, ti conviene stare lontano dalle strategie delle grandi aziende.

Inoltre la verità è che…

una Campagna che funziona, con i giusti ritocchi nel tempo, può andare avanti per anni.

E visto che tu, a differenza dei direttori Marketing delle grandi aziende, non hai nessun conflitto di interessi, stai alla larga dagli approcci impulsivi – creativi.

Quello che devi fare è…

testare e modificare finchè non funziona, per poi non toccare più niente finchè i risultati non arriveranno.

La tua strada verso il Successo inizia con un semplice atto:

 il testare

È cruciale confrontare costantemente il tuo copy, l’annuncio, il video o qualsiasi altra risorsa con un altro elemento chiamato ‘control’, simile ma con una singola variazione.

Nel mondo online, questo implica indirizzare metà del traffico all’annuncio ‘control’ e l’altra metà all’annuncio con la singola variazione. Mentre nel mondo offline, significa inviare la tua proposta ‘control’ a metà del pubblico e la tua proposta con la singola variazione all’altra metà.

È essenziale testare una variabile alla volta; altrimenti, non potrai mai individuare quale modifica abbia portato miglioramenti o peggioramenti nei risultati.

È sconcertante vedere quante persone sottovalutino questa pratica. 

Rimanere fedeli ad un annuncio senza testarlo è pura follia. E tu, in questo momento, non puoi permettertelo.

Teoricamente potresti continuare a testare all’infinito, ma una volta raggiunto un tasso di conversione soddisfacente, puoi lasciare tutto invariato finché funziona e concentrarti su nuovi progetti, come ad esempio la progettazione di un nuovo funnel per un nuovo prodotto o servizio.

Attenzione: Se parliamo di campagne online, soprattutto su piattaforme come Facebook, devi essere consapevole che se tarderai ad aggiornare il pubblico, i tuoi annunci rischeranno di ‘saturarsi’. 

In parole semplici, mostrare lo stesso annuncio ripetutamente stancherà il pubblico, diminuendo il numero di click. 

Sarà quindi necessario apportare frequenti modifiche, come cambiamenti nella headline o nell’immagine, per mantenere alto il tasso di conversione.

Tuttavia, una volta testato e consolidato il tuo copy e l’intero funnel, è consigliabile non modificarli… almeno fino a ulteriori indicazioni.

Fai attenzione a questo aspetto fondamentale.

2
Errore Letale

Non Testare

Quando le persone non hanno familiarità con un argomento o quando il loro approccio logico potrebbe essere meno marcato, tendono a semplificare eccessivamente le istruzioni, ottenendo risultati scadenti.

Ora, non è mia intenzione sottintendere un basso livello di comprensione da parte tua… anzi, se stai leggendo questo report e mi stai seguendo, sicuramente sei una persona perspicace.

Tuttavia, ho una preoccupazione: c’è il rischio che qualcuno, fra coloro che leggono le mie parole, possa fraintendermi. Potrebbe pensare che io abbia detto qualcosa del tipo: “Crea un solo annuncio e non cambiarlo mai” o “Scrivi una sola lettera di vendita e quando va bene, va bene così!”.

Ma va bene non è affatto sufficiente! Non ho mai sostenuto questa tesi, anzi.

La parte che spesso viene trascurata in ciò che ho detto finora è l’importanza dei test. Perché, a pensarci bene, il test sembra essere un’attività da scienziato, da tecnico… non da mente creativa. E chi si occupa di marketing VUOLE essere creativo! Deve esprimere la sua vena di Picasso!

Ecco, cari “Picasso”, veniamo al sodo… Ho detto che dovete testare fino a trovare un “vincitore”. Intendo un pezzo di copy, un funnel, una lettera di vendita, un annuncio, che abbia almeno un discreto ritorno sugli investimenti.

Dopo aver raggiunto questo punto, è fondamentale provare ogni tanto qualcosa di nuovo.

Potete spingervi in territori che in apparenza sembrano insensati. Per esempio, potreste testare:

  • Un prezzo esorbitante
  • Un prezzo eccessivamente basso
  • Inviare il materiale a una lista sconosciuta (una sorta di collaborazione non convenzionale!)
  • Provare con una garanzia eccezionale tipo “Ti restituiamo il doppio e puoi tenerti il prodotto!”
  • Utilizzare una lettera che sembri scritta a mano, evitando l’impiego di software
  • Inviare una lettera di vendita insieme a 5€, chiedendo al potenziale cliente una telefonata, indipendentemente dalla sua decisione di acquisto.
  • E così via…

Non è necessario essere creativi nel senso artistico del termine. 

La creatività qui conta per quanto riguarda la gestione finanziaria, ossia nel trovare modi non convenzionali per impiegare strategie e tattiche consolidate, massimizzando il ritorno sugli investimenti e incrementando i guadagni.

3
Errore Letale

Cambiare Messaggio di Marketing

Parto dal presupposto che chi legge abbia ben chiaro l’importanza di fare campagne di marketing, sia online che offline, appena possibile. 

È fondamentale non trascurare l’opportunità di promuovere attivamente qualsiasi attività, sia essa una fabbrica, uno studio professionale, un centro, un salone, un bar o un ristorante, per attirare il maggior numero possibile di clienti.

 

Ma qual è la chiave per far funzionare al meglio il proprio business a prescindere dall’andamento generale o del settore? 

La risposta, affascinante quanto semplice, è…

il Marketing.

E il bello è che il marketing è ancora un asso nella manica… una disciplina pressoché sconosciuta alla maggior parte degli imprenditori, specialmente in Italia dove opero.

E oggi chi riesce a dominare il Marketing, Vince.

Ciò che devi riuscire a fare è comunicare ai clienti perché dovrebbero scegliere te anziché qualcun altro, o perché dovrebbero decidere di acquistare oggi e non aspettare tempi migliori.

Perché oggi hai il compito non solo di convincere le persone a scegliere te, ma anche di spingerle a spendere subito quei soldi. Non domani, ma oggi.

 

Una volta completato questo passaggio, è cruciale mantenere invariato il tuo messaggio.

Niente sforzi creativi. Niente tentativi di commozione.

Il tuo compito è semplicemente ricordare ai clienti:

  • La tua esistenza,
  • La tua presenza attiva e pronta ad aiutarli,
  • Il tuo desiderio palpabile di soddisfare le loro esigenze, e
  • Perché dovrebbero preferirti rispetto ai concorrenti e perché dovrebbero farlo immediatamente.

Concentrati su questi punti fondamentali. Ogni altra cosa è superflua.

4
Errore Letale

Scrivere Slogan al posto di Copy Lungo per Vendere

L’unico modo che hai per convincere qualcuno che non ti conosce a fare affari con te è persuaderlo con una serie di argomenti validi. È necessario prevenire e risolvere tutti i dubbi, le domande e le obiezioni che un potenziale cliente potrebbe avere nell’avvicinarsi a una nuova azienda o a un nuovo fornitore.

Non so se tu abbia mai avuto l’esperienza di vendere come l’ho avuta io per tanti anni, ma posso garantire che le trattative con un nuovo potenziale cliente possono durare anche più di un’ora, talvolta si estendono in appuntamenti spalmati su vari giorni. Dipende dalla complessità del servizio o prodotto offerto, ovviamente, ma serve per dare un’idea precisa.

Se il compito è risolvere i dubbi del cliente potenziale, condividere con lui del tempo “faccia a faccia” è essenziale, anche in termini di ore investite. Pertanto, spero sia lampante come tentare di attirare l’attenzione di questa persona con uno slogan sia alquanto inefficace e stravagante. Semplicemente non funziona.

Ricordati sempre che il copy non può essere mai troppo lungo, ma può essere senz’altro noioso. Il punto è scrivere in modo che la gente resti incollata a ciò che legge.

Precisiamo una cosa: quando parlo di copy lungo, non mi riferisco necessariamente a pagine piene di testo.

Inoltre, copy lungo non significa solo contenuti scritti su carta o digitali. Il copy è anche lo script del tuo video o del tuo file audio. 

Non si limita solo al marketing in forma scritta.

 

Non c’è dubbio sul fatto che…

il Copy lungo vende più del copy corto.

Ovviamente, se stai comunicando con i tuoi clienti fedeli e già consolidati – a meno che tu non stia introducendo una novità epocale – non è necessario scrivere un copy “lungo”. Questi sono clienti consolidati e ricorrenti. 

5
Errore Letale

Non fare un’analisi di Mercato per capire cosa vogliono davvero i clienti

Un ottimo Brand Positioning, ossia il posizionamento del marchio, si basa su un’analisi di mercato dettagliata.

Chiedere ai clienti “cosa vogliono” è un’idea sbagliata perché la risposta sarà sempre qualcosa come “Più cose al minor prezzo possibile”. 

Quello che invece devi fare è:

  • Individuare con precisione quale gruppo di persone o target sarà maggiormente colpito dai tuoi annunci.
  • Identificare con precisione il prezzo ottimale per vendere il tuo prodotto.
  • Scoprire con certezza quali caratteristiche del tuo prodotto il cliente desidera ardentemente e quali no. 
  • Potrei continuare per ore…

Esistono alternative che puoi implementare senza bisogno di complessi studi, e possono essere messe in atto immediatamente e gratuitamente.

Ad esempio, puoi condurre sondaggi informali parlando direttamente con le persone (di persona o al telefono). Chiedi loro se utilizzano prodotti simili ai tuoi e cosa apprezzano o non gradiscono in tali prodotti concorrenti.

Domanda loro cosa desiderano di più, cosa non li interessa e soprattutto se sarebbero disposti a pagare un po’ di più per un miglioramento. Questo ti aiuterà a confezionare un prodotto o un servizio di tipo “premium” rispetto a ciò che è già sul mercato.

Puoi creare uno script di conversazione abbastanza semplice e affidare il compito a un’azienda specializzata in sondaggi telefonici, oppure gestire tu stesso questa iniziativa se hai personale interno disponibile

Se hai incertezze sul prezzo del tuo prodotto, prova con 3 campagne diverse e 3 prezzi differenti, poi calcola il ROI di ciascuna campagna. Potresti rimanere sorpreso nel scoprire che non è la campagna con il prezzo più basso a ottenere il ROI migliore… e talvolta, non è nemmeno quella con il maggior numero di acquisti!

Se sei indeciso su una particolare caratteristica, sperimenta con due annunci e due strategie diverse… uno mettendo in luce quella caratteristica e uno senza, poi valuta quale genera una conversione migliore e più consistente.

Semplicemente testare le offerte, i prezzi, le caratteristiche, e così via, rappresenta un modo diretto e pragmatico di ottenere feedback.

Ricorda, quando qualcuno apre il portafoglio… non mente.

6
Errore Letale

Sottovalutare l’Avidità Umana

In tempi di crisi, potresti essere tentato di orientare il tuo marketing verso un appello ai buoni sentimenti.

Mai cedere a questa tentazione.

Ogni individuo nasconde un desiderio insaziabile che si annida nelle profondità dell’animo umano… un’infernale bestia che non conosce sazietà.

Questa belva si chiama ‘avidità’. Capisco, suona come un peccato capitale e probabilmente sei cattolico, ma non importa, perché…

Se vuoi vendere devi capire che tutte le persone sono avide, al di là di ogni immaginazione.

Uscendo da una crisi, le persone saranno più che mai affamate di opportunità. E devi approfittare di questa voglia.

Dopo aver calcolato il valore a lungo termine del tuo cliente medio o il tuo margine netto totale, e aver dato un’occhiata ravvicinata al tuo bilancio, devi iniziare a proporre offerte sorprendenti, purché siano sostenibili, per attirare più clienti possibile e strapparli alla concorrenza.

  • Offerte Irresistibili a sconto.
  • Dai uno o più motivi per comprare da te invece che dalla concorrenza.
  • Offri un Servizio Eccezionale, da lasciare il segno.
  • Offri dei Bonus Regalo per i tuoi clienti o potenziali clienti

Insomma, quando sembra che niente funzioni, fatti conoscere per le tue offerte straordinariamente audaci e conquista il mercato.

7
Errore Letale

Sottovalutare lo Scetticismo Umano

Semplifico al massimo:

  1. La ragione principale dei fallimenti delle tue campagne di marketing è che le persone non desiderano ciò che stai offrendo. Ci sono solo due motivi. Il primo è che stai comunicando al pubblico sbagliato. Il secondo è che ciò che proponi non è al passo con i tempi o non soddisfa il mercato attuale. Né di più né di meno.
  2. Il secondo motivo cruciale dietro il fallimento delle tue campagne di marketing è che, anche se le persone gradiscono i tuoi prodotti, preferiscono tenere i soldi in tasca piuttosto che spenderli per ottenerli.

Dopo aver risolto questi problemi di cui abbiamo parlato, resta un ostacolo significativo da superare… ovvero, le persone non ti credono e non hanno fiducia in te.

Quando parliamo di nuovi potenziali clienti:

  1. Non credono che il tuo prodotto o servizio faccia ciò che affermi.
  2. Non credono che acquistare da te sia una buona idea, perché sei italiano e temono la scarsa assistenza. Dubitano che offrirai garanzie adeguate, che sarai disponibile a gestire resi o rimborsi, eccetera.
  3. Non credono nella tua effettiva esistenza.
  4. Non credono che effettuerai la spedizione del prodotto.
  5. Non credono che la tua azienda sarà presente in futuro, in caso di bisogno o problemi.
  6. E così via…

Ora, come puoi affrontare queste preoccupazioni e guadagnarti la loro fiducia?

 

In sostanza, molte persone esitano a fidarsi di te, a passare dall’antico al nuovo.

Per superare questi problemi, ecco cosa fare:

  • Specifica chiaramente la tua sede, il numero di telefono, il sito web e gli orari di apertura (sembra banale, ma la fiducia inizia con la trasparenza).
  • Indica chiaramente chi è responsabile della protezione dei dati (le persone sono paranoiche e avere un punto di contatto aiuta a dissipare dubbi).
  • Invita gli interessati a fare una visita alla tua sede.
  • Aggiungi testimonianze nei tuoi materiali.
  • Qualsiasi metodo tu possa usare per dimostrare la tua affidabilità, non è mai troppo.

Ricorda, più dettagli offri, più informazioni fornisci, più sarà semplice per le persone sviluppare fiducia in te e, quindi, aprire il portafoglio.

8
Errore Letale

Sopravvalutare l’Intelligenza Umana

Tieni a mente che qualsiasi cosa possa essere interpretata male, lo sarà. Le battute non saranno comprese, l’ironia potrebbe causare etichette come sessista, razzista, fascista… a seconda della sensibilità di chi legge.

È cruciale spiegare ogni concetto come se lo stessi illustrando a un bambino di 10 anni, indipendentemente dall’audience. Non dare niente per scontato, spiega tutto nel dettaglio proprio come faresti con un bambino.

  • Usa un linguaggio semplice.
  • Usa frasi brevi.
  • Struttura paragrafi concisi.
  • Utilizza un italiano accessibile (senza esagerare con la correttezza)
  • Evita forme verbali eccessivamente complesse, per quanto corrette ed eleganti.

Come imprenditore che crea il proprio materiale di marketing, devi essere un artista nell’ottenere profitti.

Se vuoi che le persone aprano il portafoglio, devi essere compreso chiaramente.

Questo è essenziale.

9
Errore Letale

Essere troppo orgoglioso per chiedere aiuto

La chiave del successo sta nel saper chiedere aiuto.

In Italia, c’è un mito dannoso che suggerisce che “se non risolvi da solo, sei un fallito”, “rubare con gli occhi” è la chiave e “chi non sa fare, insegna”. Sì, c’è un fondo di verità in tutto questo, ma prenderlo alla lettera è controproducente.

Le persone di successo sono generose. Amano condividere con chi è pronto ad ascoltare le loro idee, esperienze e opinioni.

Quindi, non lottare da solo. Non permettere all’orgoglio di ostacolare il tuo progresso.

Oggi hai la possibilità di dare una svolta al tuo Business una volta per tutte.

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