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Le Differenze Fondamentali tra Mercato Italiano e Mercato Americano

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Le differenze tra un’azienda statunitense e un’azienda italiana vanno oltre la questione fiscale. 

VISIONE AZIENDALE

Il marketing e la visione aziendale sono due facce della stessa medaglia. Anche quando si integrano temi “sociali” nella tua visione, stai ancora parlando di marketing.

E senza i dati numerici non sarai in grado di sviluppare concretamente la tua visione.

I sogni rimangono tali finché non si sanno tradurre in numeri.

La visione nasce dalla sicurezza che l’imprenditore ha nelle proprie capacità e nell’operare in modo calcolato, evitando di procedere a tentativi.

In questo scenario, la comprensione dei dati numerici (la mappa della strada) combinata con la direzione del marketing (la bussola che indica il nord) conferisce all’imprenditore sicurezza, serenità e la forza necessaria per pianificare e attrarre altre persone verso il proprio obiettivo.

RISORSE UMANE

Il carattere di un’azienda non dovrebbe essere una proiezione esclusiva della visione dell’imprenditore. Sarebbe una versione eccessivamente egocentrica, che non da la giusta importanza ai vari fattori. 

Un’azienda è il risultato dell’energia e delle competenze combinate di coloro che la costituiscono.

La differenza cruciale tra un’azienda italiana e una startup statunitense è la seguente:

  • Negli Stati Uniti, elaboro il mio piano aziendale, lo presento al mercato finanziario (che non equivale alle banche), e ottengo un sostegno finanziario iniziale di 50 milioni di dollari. Utilizzo questa somma per reclutare un team di professionisti esperti, magari provenienti da grandi aziende ma desiderosi di affrontare un progetto innovativo (magari con opzioni azionarie) che li appassiona più di un salario fisso.

Una volta completato il team, si comincia.

  • In Italia, ho un’idea imprenditoriale. Coinvolgo un socio casuale o persino mia moglie e coinvolgo 1-2-X conoscenti senza un piano solido, usando i risparmi dei miei genitori.

Dopo poco tempo, mi rendo conto che ci sono almeno ventisette ruoli aziendali che devo ricoprire da solo, poiché ho assunto persone non qualificate. Se non faccio tutto io, l’azienda va in fallimento.

L’azienda funziona solo per pagare gli stipendi e, in media, entro 3-5 anni fallisce.

Questa modalità di operare rende impossibile sviluppare un’impresa in modo sostenibile.

È probabile che coloro che hai assunto per necessità non siano gli individui più adatti oltre un certo punto. 

La verità è che, per far crescere un’azienda oltre una certa fase iniziale, non puoi più permetterti di assumere persone inesperte solo perché “sono disponibili”. È un suicidio imprenditoriale.

In azienda hai bisogno di persone che risolvano problemi, non di individui che li creino perché devi formarli. Non si può crescere senza veri professionisti. E tali professionisti difficilmente sono disoccupati e non si può sperare di pagarli poco. Non perché siano avidi o perché non credano nella tua visione.

Più verosimilmente, sono professionisti impiegati, ben retribuiti e hanno spese proporzionate al loro tenore di vita. 

Quindi, a meno che tu non sia un genio, l’invito a “lasciare tutto e seguirmi” difficilmente funziona. Magari pensare a una retribuzione adeguata potrebbe essere un’idea migliore.

FLUSSO DI CASSA

Per retribuire il personale, è essenziale avere a disposizione liquidità

La liquidità si accumula:

  • Monitorando e riducendo spese non necessarie, tra cui costose apparecchiature, mutui immobiliari, stipendi erogati a dipendenti non produttivi, e investimenti eccessivi in strutture aziendali superflue.
  • Incrementando le vendite massimizzando il margine di guadagno.

Il primo obiettivo richiede la presenza di un valido direttore finanziario in azienda. 

No, affidarsi alla propria partner che gestisce le pratiche fiscali non è sufficiente. 

Neppure il commercialista è la risposta giusta; il suo ruolo è focalizzato sulla fiscalità. 

Ci vuole un direttore finanziario, magari anche in modo parziale o temporaneo, ma è imprescindibile.

Il secondo obiettivo si raggiunge migliorando, ad esempio, la qualità e la quantità delle acquisizioni di nuovi clienti.

IL CIRCOLO VIRTUOSO DEL MARKETING

Un marketing efficace non solo attrarrà clienti di qualità superiore ma, allo stesso tempo, attirerà anche talenti di altissimo livello.

Quando il tuo marketing si distingue, individui di talento sono inclini a collaborare con te e, sorprendentemente, la questione economica passa in secondo piano.

Se il tuo marketing esterno non è efficace, i tuoi collaboratori interni (come partner o dipendenti) saranno da subito più concentrati sul denaro.

L’abilità di acquisire nuovi clienti influisce direttamente su:

  • la tua sicurezza personale e la tua forza come imprenditore
  • la qualità del fatturato
  • la tipologia dei collaboratori che riesci ad attrarre (e che puoi permetterti di retribuire)

Quindi, se sei un imprenditore alle prime armi, l’obiettivo principale dovrebbe essere avere un piano strategico basato sui dati per attrarre contemporaneamente clienti e talenti.

Nei primi anni di un’impresa autonoma, è vitale reinvestire tutto in:

  • strumenti avanzati per acquisire nuovi clienti
  • individuare e mantenere talenti di spicco

Dopo un certo periodo, quando hai posizionato le persone giuste e hai creato procedure che ti consentono di replicare i processi, non stai creando un’azienda completamente automatica (idea che a mio avviso è un po’ astratta), ma stai costruendo fondamentalmente un’azienda.

Se non è automatica, non è un’azienda. Questo significa che stai svolgendo un lavoro autonomo e ti stai circondando forse di uno o due assistenti.

Indubbiamente, l’obiettivo primario per un imprenditore che vuole mettere ordine nelle proprie priorità è generare liquidità.

La cassa serve a questo proposito:

  • Attrarre clienti di qualità, disposti a pagare il giusto prezzo.
  • Attrarre e acquisire talenti di valore.

Ma qual è il metodo più efficiente, rapido ed economico per generare liquidità quando devi finanziarti da solo?

VENDERE ATTRAVERSO I REFERRAL 

La vendita tramite referenze è la vera chiave, la pozione magica che libera l’imprenditore, sollevandolo dal peso che gli opprime il petto, dando ossigeno alle sue iniziative imprenditoriali in maniera immediata.

Con questa nuova linfa vitale, l’imprenditore può generare ancora più liquidità, risanare l’azienda se necessario, eliminare i debiti, alleviare lo stress e ricominciare con più tranquillità.

Con una cassa prevedibile e costante, può fare un elenco delle risorse di cui ha bisogno e recarsi sul mercato per “acquistarle”, rendendo la sua azienda un laboratorio di talenti.

Può persino permettersi di eliminare quelle persone che lo infastidiscono, che lo tengono “ostaggio”, che ostacolano le operazioni e senza le quali interi settori non funzionano.

La vendita tramite referenze è come uno sgrassatore potente, un agente liquido che sgorga nelle tubature intasate della tua azienda e riaccende il motore della tua attività imprenditoriale.

Ora, puoi continuare ad essere confuso e incerto (e portarti dietro mal di testa, problemi, dispute, notti insonni, frustrazioni, il direttore della banca che ti tratta con disprezzo, collaboratori difficili da gestire), oppure puoi raccogliere la tua forza interiore e prendere la decisione più importante per il futuro della tua azienda:

 

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