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Vendita Professionale: La Guida Definitiva per il tuo Successo in 12 Step

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Il dilemma della fuga di venditori e il costante declino delle reti di vendita

È fondamentale chiarire: non intendo sminuire l’importanza del porta a porta o delle telefonate a freddo, specialmente per un’azienda appena avviata. Capisco che, se non si dispone né delle competenze né dei fondi per la generazione di contatti, possono essere le uniche opzioni praticabili all’inizio.

Da imprenditore, forse non condivido completamente questo approccio, ma sono in grado di comprenderlo. Quello che non condivido è quando un’azienda sceglie di affidarsi a pratiche antiquate degli anni ’50 (come il porta a porta) come l’unico metodo per acquisire costantemente clienti.

Negli anni ’70, circa il 50% dei nuovi venditori abbandonava la professione entro la fine dell’anno. Oggi, le statistiche mostrano che in molti settori il tasso di abbandono supera, in alcune medie, il 90%. È importante specificare che non ci riferiamo ai venditori con stipendio fisso (cioè impiegati commerciali), ma a coloro che sono retribuiti tramite provvigioni.

Nel settore automobilistico, il tasso di abbandono dei venditori retribuiti a provvigione è straordinariamente alto.

 

In Italia, molti operatori attivi nel campo dell’automotive hanno optato da tempo per assumere venditori, o meglio, individui retribuiti con un salario fisso, al fine di evitare la frustrante frequenza con cui le persone lasciano il lavoro.

Di conseguenza, i venditori di automobili sono classificati tra i meno efficaci, e non è azzardato affermare che, attualmente, le persone acquistano veicoli non grazie al venditore che incontrano nel salone, ma per altri motivi, in genere strettamente legati al Brand. 

Naturalmente, ci sono eccezioni, ma queste rappresentano solo una minuscola percentuale del totale.

È interessante notare che il tasso di turnover annuale nel settore automobilistico degli Stati Uniti per coloro che vendono automobili di lusso è solo del 41%, rispetto al 74% di chi lavora per concessionarie non di lusso.

Questo conferma tre punti cruciali:

  1. Chi vende marchi consolidati e di fascia alta, non solo guadagna di più, ma resta più a lungo nella professione.
  2. Il brand, essendo un forte strumento di marketing, attira più clienti.
  3. Vendere automobili di lusso porta in concessionaria una clientela più mirata, con processi decisionali più rapidi, anche grazie alle maggiori disponibilità finanziarie.

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Perché la Vendita Professionale deve Prendere il posto della Vendita Tradizionale?

Tempo fa mi sono reso conto che con l’evoluzione degli strumenti di comunicazione e l’accesso facilitato alle informazioni, la figura del “venditore tradizionale” all’italiana era destinata a scomparire.

Ho compreso che non bastava più la mera parlantina o la faccia tosta dei primi tempi; neppure la padronanza di una vasta gamma di tecniche di vendita avrebbe garantito il successo nel mondo moderno.

In Italia, la maggior parte delle imprese sono microimprese, con una media di soli 4 dipendenti. Spesso, di questi, due sono marito e moglie, delineando uno scenario chiaro. 

In questa realtà, l’imprenditore è spesso anche il principale venditore, se non l’unico, dell’azienda stessa.

Il successo finanziario per chi vende, che sia un agente di commercio o un proprietario di una piccola impresa, dipende in gran parte dalla capacità di creare sistemi efficaci per ottenere costantemente nuovi clienti e massimizzare la conversione di contatti in vendite. 

(Va notato che il problema dei crediti insoluti deriva principalmente da una scarsa acquisizione di clienti, non programmata e priva di un adeguato controllo, aspetti che oggi sono più critici che mai).

Approcciandoti alla Vendita Professionale sarai capace di generare entrate in modo costante, prevedibile e in crescita continua.

La vendita tradizionale, nota anche come ‘vendita dura’, si basa principalmente sull’applicare una forte pressione psicologica all’acquirente per spingerlo all’acquisto. Si tratta di pratiche che comprendono incessanti telefonate a freddo non richieste, approcci invadenti a domicilio, presentazioni di vendita forzate e tecniche manipolative volte a creare un senso di bisogno e urgenza, il tutto con un unico obiettivo: chiudere una vendita e assicurarsi di portare a casa il risultato senza conseguenze dal punto di vista delle direttive aziendali.

È una realtà ben nota, sia da parte di coloro che insegnano queste strategie, sia da parte dei clienti.

Attualmente, persiste una vasta schiera di individui che impartiscono insegnamenti discutibili, con un chiaro intento manipolatorio. Esistono istituti interi, diffusi globalmente (non mi sto riferendo alla realtà italiana, che sfortunatamente si mostra carente sotto molti aspetti), che promuovono metodologie di vendita. Questi enti continuano a sostenere che il metodo ‘duro’, basato sull’assidua attività di telefonate a freddo e visite non richieste, rappresenti il corretto approccio alla vendita.

Tuttavia, mentre si predicano tali tecniche ai loro clienti, tali organizzazioni si affidano, per acquisire nuovi clienti, a strategie di lead generation! 

Una contraddizione evidente, non trovi?

Con il passare del tempo questo tipo di approccio è come una gigantesca falla, non solo per l’imprenditore, ma anche per i suoi collaboratori e dipendenti.

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Chi trae davvero vantaggio dalla vendita tradizionale?

Queste tattiche possono talvolta funzionare, ma il problema sorge quando possiedi un prodotto o un servizio eccellente che, purtroppo, non gode della stessa reputazione di prodotti famosi, sostenuti da marchi consolidati e affermati da decenni. 

In questi casi, queste tecniche possono irritare o addirittura danneggiare la percezione dei clienti, facendoti apparire come un approfittatore o, ancora peggio, un truffatore.

È vero, ci sono aziende che si affidano alla vendita aggressiva, al porta a porta e ad altre strategie simili, e queste imprese hanno raggiunto lo status di multimilionarie. 

Tuttavia, questo non è un valido motivo per imitarle, soprattutto se sei una piccola o media impresa italiana. Ti spiego brevemente perché:

  1. Queste aziende vantano un brand molto forte, cosa che probabilmente tu non possiedi.
  2. Queste aziende sono consolidate da tempo e dispongono di un vasto numero di venditori.
  3. Nonostante il continuo “esodo” di venditori in queste realtà, il loro contributo, anche se minimo, si somma al totale.

In altre parole, se gestisci una micro-azienda e tenti di creare una rete di vendita basata su strategie come telefonate ai numeri trovati nelle pagine gialle o bianche, o porte a porte, probabilmente finirai per costruire qualcosa che poi si sgretolerà.

Il tuo marchio poco sviluppato, la tua base di clienti troppo esigua e la sottocapitalizzazione renderanno il tuo cammino incerto. 

Se un tuo dipendente se ne va, potrebbe portarsi via con sé altri colleghi, lasciandoti in una situazione difficile. 

I clienti diminuiscono, quelli rimasti si confondono, e il flusso di cassa segue i tuoi ex dipendenti. Le banche iniziano a chiedere indietro i finanziamenti.

Tuttavia, fin dai primi anni successivi all’ideazione e all’evoluzione del mio sistema, ho capito che la necessità di pratiche “dure” nella vendita poteva essere ridotta al minimo, lavorando in modo diverso fin dall’inizio dell’interazione con il cliente.

Piuttosto che spingere per forza per ottenere un incontro, porre domande ripetitive e quindi eseguire una presentazione di vendita imparata a memoria, ho capito che l’approccio corretto è attrarre e selezionare clienti qualificati che siano già predisposti a fare affari con te.

Questo non implica che oggi non sia importante conoscere tecniche di vendita efficaci per chiudere un accordo o che la vendita sia un gioco da ragazzi. La vendita resta un’arte che richiede impegno e studio costante, così da poter migliorare sempre.

Ma c’è una differenza tra essere un attaccante che cerca di segnare un gol superando uno o due difensori sulla linea di porta, e essere come Maradona contro l’Inghilterra, partendo dalla propria metà campo, dribblare l’intera squadra avversaria e segnare un gol.

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La Vendita va scalata uno step alla volta.

Nel mondo, ogni evento è il prodotto di una serie di azioni precedenti. 

Se il venditore ha svolto il suo lavoro con successo e ha suscitato nel cliente il desiderio di concludere un acquisto, la fase di chiusura – che in questo caso non è affatto complessa – dovrebbe risultare la parte più agevole del processo. 

La vendita non è un trucco che spinge il potenziale cliente a compiere un acquisto istantaneo; piuttosto, è una serie di piccole decisioni, simili a salire gradino dopo gradino su una scala, piuttosto che un unico e enorme balzo.

Tradurre questo concetto nella pratica significa capire che la vendita non può iniziare bruscamente con una telefonata a freddo a un estraneo che:

  • Non sa nulla di noi
  • Non comprende cosa stiamo offrendo
  • Non ha familiarità con la nostra azienda
  • Non ha fiducia in noi

Nonostante ci siano ancora individui pronti a etichettarmi come pazzo, questa verità sarà riconosciuta da tutti i professionisti della vendita, magari dopo molto tempo, ma questo non è un problema.

Ogni processo di vendita, prima dell’incontro effettivo con il cliente, richiede un graduale avvicinamento e una accurata selezione. L’ordine degli elementi può variare, ma alla fine, il risultato rimane lo stesso.

 

Indipendentemente dal modo in cui decidi di creare questa ‘scala’, il cliente può essere informato attraverso varie modalità come un articolo di blog, una serie di email, una salesletter, un report in formato digitale o cartaceo, un video o una sequenza di video, un podcast, un file audio, un annuncio diretto sui social media o su una piattaforma specializzata.

L’elemento cruciale è mantenere una sequenza logica per educare il cliente e rispondere in modo dettagliato alla domanda:

“Perché dovrei acquistare il tuo prodotto o servizio? 

Perché dovrei farlo proprio da te, piuttosto che optare per qualcosa di simile o più conveniente dalla concorrenza o addirittura non fare niente?”

 

Lo scopo della vendita professionale è proprio questo: mettere i venditori in contatto con clienti che sono già motivati e hanno una conoscenza preliminare della nostra offerta.

Su una scala da 1 a 10, prima ancora di interagire con noi, il cliente deve essere già a un livello minimo di 7 in termini di interesse a fare acquisti esclusivamente da noi.

Questo non significa che la vendita sarà immediata, che sarà un percorso senza intoppi o che non ci sarà necessità di negoziare il prezzo o le condizioni. Stiamo parlando da professionisti, manteniamo i piedi per terra: la realtà è molto diversa dalle esagerazioni che spesso si sentono in giro.

La vendita professionale, partendo da un cliente già con un interesse a 7 invece che da -100.000, rappresenta non solo la soluzione al turnover dei venditori nelle aziende, ma anche la chiave per una vita più soddisfacente sia per gli imprenditori, i venditori e coloro che ricoprono entrambi i ruoli.

 

La Guida Definitiva per la Vendita Professionale

1. Concentrati su un target specifico che abbia un reale valore economico, invece di buttarti in un pubblico generico.

2. Costruisci un messaggio impattante per attrarre clienti, rispondendo alla domanda: “Perché dovrebbero acquistare da te? Qual è il valore distintivo che offri rispetto alla concorrenza o all’opzione di non acquistare?” (Se non hai una risposta adesso, innova, perfeziona e riconsidera il tuo prodotto o servizio finché non trovi un reale motivo per cui dovrebbero scegliere te come loro fornitore.)

3. Supporta le tue Dichiarazioni con vari elementi di Prova: testimonianze soddisfatte dei clienti, garanzie, dati statistici sulla qualità del servizio, e altro ancora…

4. Assicurati che il tuo sito aziendale non sia solo una vetrina, ma deve diventare l’epicentro del tuo ecosistema di Marketing. 

5. Implementa un sistema strutturato per richiedere referenze, seguendo attentamente i clienti e ricompensando la loro fedeltà.

6. Adotta un Sistema di Vendita Professionale per creare relazioni, superare le obiezioni e concludere vendite in modo sistematico, prevedibile e ripetibile.

7. Proponi almeno un nuovo prodotto o servizio ai tuoi attuali clienti almeno ogni quattro mesi (se possibile e logico). Assicurati che questi siano effettivamente desiderati dai clienti, evitando di proporre solo rimanenze di magazzino o prodotti che ritieni debbano essere acquistati solo per soddisfare il tuo budget. Concentrati su ciò che ti serve e adotta un approccio più consapevole.

8. Implementa una forma di comunicazione regolare per rimanere in contatto con i clienti e i potenziali clienti. Può essere qualsiasi cosa, dall’email marketing alle brochure cartacee, dalle newsletter alle cartoline, senza escludere gli SMS… L’importante è mantenere una costante comunicazione con i tuoi clienti.

9. Se sei un imprenditore, è vitale che tutti i membri del tuo staff, anche quelli che potrebbero accidentalmente interagire con un cliente, siano in grado di gestire reclami o richieste, e soprattutto che siano abili nella vendita. (La vendita non è solo un reparto aziendale, ma è un’azione che coinvolge l’intera AZIENDA).

Se sei un venditore, è essenziale che tutti i tuoi colleghi, con cui condividi ordini o che possono in qualche modo entrare in contatto con i tuoi clienti, siano in grado di affrontare situazioni simili senza compromettere le tue vendite. È cruciale evitare errori nell’amministrazione che possono compromettere gli ordini.

10. Ogni quattro mesi, cerca di sviluppare almeno una “fonte di costante valore” per garantire un flusso continuo e di alta qualità di nuovi clienti ogni mese. 

11. Ricerca attivamente partnership con altre aziende o imprese non concorrenti, ma con un pubblico simile, per poter scambiare clienti e ottenere benefici reciproci.

12. AGISCI ORA! Nessuno è mai stato pagato per le buone intenzioni, l’impegno o l’interesse dei clienti. Ciò che paga sono le vendite che sono state fatte.

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