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Come superare efficacemente l’Obiezione del Prezzo

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Fin dai primi passi nel mondo della consulenza e durante le mie esperienze formative, mi sono spesso trovato ad affrontare una sfida impegnativa: 

incontrare imprenditori o venditori convinti di non poter vendere o di non poter applicare prezzi competitivi per i loro prodotti o servizi.

Questa convinzione spesso nasce dalla pressione dei concorrenti, dall’essere presenti in un mercato limitato e da una serie di scuse che sembrano attaccarsi come adesivi. 

Il vero problema è che queste persone resistono rigide, come un oggetto immutabile, a qualsiasi argomentazione.

Per queste persone, la convinzione radicata è che sia impossibile vendere se c’è un concorrente che pratica prezzi più bassi, punto e basta. Il problema si concentra sempre sulla prova definitiva, la domanda finale che pongo a chi si lamenta del fatto che si vende solo con il prezzo più basso.

“Perché i clienti dovrebbero scegliere di comprare da te proprio ora, anziché dai tuoi concorrenti o addirittura astenersi dall’acquistare del tutto?”

Di fronte a questa domanda, il venditore “lamentela” ammette invariabilmente di non avere alcuna risposta convincente da offrire.

Ciò dimostra che il problema non è tanto il prezzo in sé, ma la mancanza di una motivazione fondamentale per cui un cliente dovrebbe preferire lui e la sua azienda come fornitori o consulenti.

Il Problema è il Target e l’offerta, non il Prezzo.

Quando ci si scontra con l’idea di avere problemi di prezzo, il mio consiglio principale si divide in due punti:

  1. Inizialmente, è fondamentale focalizzarsi attentamente sul CHI si sta cercando di raggiungere

Se, come accade nella maggior parte delle aziende italiane, si sta cercando di raggiungere “TUTTI”, è certo che ci si stia dirigendo verso un percorso difficile.

Ad esempio, se vendi telefonia business, non tutte le aziende con partita IVA, indipendentemente dal settore o dal numero di dipendenti, sono ugualmente vantaggiose. Allo stesso modo, se offri prodotti per parrucchieri, non tutti i saloni sono clienti ideali, anche se può sembrare sorprendente. 

Dettagli come il target specifico del salone, il numero di operatori, i tipi di trattamenti più richiesti e le preferenze nell’uso di specifici prodotti hanno un peso considerevole.

Se stai cercando di vendere qualsiasi cosa a un elenco generico di “potenziali clienti” estratto casualmente dalle pagine gialle o bianche, il “prezzo” diventa l’ultimo dei problemi a cui un venditore dovrebbe pensare.

Quindi, come primo passo, l’analisi e la selezione mirata del tuo pubblico è la fonte di guadagno più promettente. 

Successivamente, è essenziale costruire strumenti specifici per acquisire i tuoi potenziali clienti che fanno parte del target che hai identificato. 

2. Una volta fatto ciò, è essenziale rivedere attentamente l’offerta di prodotti o servizi che si sta proponendo in cambio dei soldi dei clienti.

Offri veramente qualcosa di migliore, più adatto, più conveniente, più specifico, più mirato ai tuoi clienti target?

Se la risposta è “No”, allora il “prezzo” diventa solo un falso problema, un pretesto per evitare di affrontare la realtà e riconoscere i fatti. La realtà è che l’azienda non offre nulla di vero valore al mercato. È semplice.

Per semplificarla: è un’idea sgradevole, ma le aziende non devono rimanere aperte solo perché desideriamo che lo siano o perché crediamo di avere qualcosa da offrire al mercato. Se non c’è un valore reale, non c’è. Fine.

Se la tua azienda, i tuoi prodotti e i tuoi servizi non forniscono un servizio migliore alla società rispetto ai tuoi concorrenti, allora il problema non è il prezzo.

Spesso, durante i corsi di formazione, si evita di parlare di questo aspetto, ma ora è tempo di affrontarlo. 

Se la tua azienda non ha una missione, allora non ha una base solida su cui reggersi.

La mia intenzione non è gettare uno sguardo negativo sul tuo lavoro o farti scivolare in uno stato di desolazione. Tuttavia, è un fatto che molte aziende chiudono ogni anno, crisi o non crisi, tasse o mancanza di tasse, e spesso la mancanza di una chiara “missione” ne è la causa principale.

Se sei un venditore in un’azienda senza una missione chiara, potrei prometterti il mondo con tecniche ipnotiche, persuaderti a credere ciecamente che raggiungerai i tuoi obiettivi indipendentemente da tutto. Ma non è la verità.

Potrei comportarmi in questo modo, ma sarebbe una menzogna. Ho difetti peggiori di questo, ma non sto qui a inventare storie per guadagnarmi l’approvazione di chiunque. La realtà è diversa.

Se sei coinvolto in un’azienda del genere, forse è il momento di valutare nuove opportunità. Trova un’azienda che offra un reale valore ai clienti e che, con il tuo impegno, ti permetta di vendere di più con meno sforzo.

So che sembra una prospettiva spietata e non proprio motivante, ma la mia è una prospettiva realista, non motivazionale.

Se, al contrario, sei l’imprenditore o hai la possibilità di migliorare ciò che offri, concentrati su questo aspetto. 

Inizia con il miglioramento del prodotto o del servizio piuttosto che spingere a vendere ciecamente, basandoti sulle tue convinzioni anziché sui desideri reali dei clienti.

E ancora una volta, NO, i clienti non cercano solo “il prezzo più basso”.

Lo vogliono solo se ciò che offri è identico a ciò che trovano altrove. 

Il prezzo diventa rilevante solo se non offri nulla di differente dalla concorrenza.

Una volta lavorato sodo per migliorare il tuo prodotto, il tuo servizio, la tua esperienza utente e tutto ciò che fa la differenza, concentrati su come comunicare efficacemente questo valore ai clienti.

Ovviamente, questo approccio non piace a tutti dato che richiede impegno e dedizione.

È più allettante credere che un semplice incantesimo possa risolvere tutto, che con la PNL e qualche parola magica, come “Bibbidi Bobbidi Bù!”, il problema del prezzo svanisca e i clienti dicano: “Oh, non avevo mai pensato a ‘Bibbidi Bobbidi Bù!’ come soluzione. Il prezzo è giusto! Compro da te!”

Ma la realtà è diversa. Non si può risolvere un grave problema con piccole soluzioni.

Ritornando al tema, se vuoi vendere di più, indipendentemente da ciò che ti hanno insegnato nei corsi formativi, quando accetti queste premesse, inizia ad approfondire. Cerca una nicchia di clienti profittevole che condivida una serie di caratteristiche rilevanti.

Personalizza il tuo servizio (anche se vendi prodotti fisici) per questa nicchia specifica e presentalo come qualcosa di unico per quel gruppo di persone.

Questo ti deve guidare nella creazione dei vari materiali di acquisizione clienti e marketing che svilupperai.

Da venditore di prodotti o servizi “per tutti”, diventa un fornitore di soluzioni uniche per una nicchia specifica, basandoti sui veri desideri dei tuoi clienti.

 

Il Prezzo non è il Problema.

Molte volte, i venditori si trovano “incollati” sull’argomento del prezzo, credendo fermamente che ogni cliente decida unicamente in base a questo fattore. E quindi si concentrano esclusivamente su frasi o comportamenti che confermano questo modello di pensiero.

Di conseguenza, la ricerca ossessiva di un comportamento confermerà inevitabilmente le proprie convinzioni

Chi è convinto che i clienti decidano solo in base al prezzo si scontrerà costantemente con l’obiezione al prezzo, perché inconsciamente basa la trattativa esclusivamente sul minor prezzo possibile.

Voglio darti un esempio significativo: ti è mai capitato di essere in un negozio, chiedere dettagli su un prodotto e il venditore, nel momento in cui il proprietario non è nei paraggi, ti propone la versione “più economica”? A me sì, diverse volte. 

Questo è il classico esempio di chi è convinto che i clienti acquistino soltanto basandosi sul prezzo.

In realtà, nessuno effettua acquisti esclusivamente considerando il costo, a meno che non si tratti di beni di primaria necessità per chi ha gravi difficoltà finanziarie, dove ogni centesimo in più o in meno conta alla fine del mese.

  • L’ultima volta che hai acquistato un’auto, hai preso la meno costosa disponibile? Anche nel caso di un’auto usata, hai semplicemente selezionato l’ultima opzione nel catalogo online di Quattroruote perché costava meno?
  • Quando hai comprato casa, hai scelto la più economica nel raggio delle tue preferenze?
  • Per l’ufficio o il capannone aziendale, hai optato per la soluzione meno cara assolutamente disponibile?
  • Nella ricerca della cucina, hai preferito quella più economica possibile?
  • Quando hai avuto bisogno di un medico specialista, hai selezionato quello meno costoso?
  • Nell’assunzione di personale, hai cercato soltanto chi richiedeva il minor compenso? Se è stato così, comprendi che non sei solo, ma questa mentalità ha dei limiti.

Per il resto, nessuno, ribadisco, nessuno acquista ESCLUSIVAMENTE considerando il prezzo.

Naturalmente, il prezzo è un aspetto rilevante nelle decisioni d’acquisto, ma qualunque sia il prezzo proposto, alto o basso, è sempre necessario giustificarlo in qualche modo. 

E no, non è sempre più facile giustificare un prezzo basso rispetto a uno alto.

Un prezzo elevato, soprattutto se associato a un brand, può essere interpretato come sinonimo di “maggior qualità” (anche se, in realtà, non è sempre vero; il branding dipende più dalle percezioni che dal prodotto stesso).

Un prezzo basso, invece, genera diffidenza nel cliente, che potrebbe sospettare qualcosa di poco chiaro o reputarlo “troppo vantaggioso per essere vero”.

Dove sta la sfida? Questi sono gli intricati processi psicologici che devi affrontare quando si tratta di prodotti con un prezzo troppo basso.

Nessuno preferirebbe il Gran Parma al posto del Parmigiano Reggiano DOP se avesse la scelta. Chi lo fa, lo fa perché vuole comunque gustare il formaggio, anche se non può permettersi l’eccellenza ogni giorno. Ma nessuno pensa che un formaggio che costa la metà dell’originale sia altrettanto buono. È una scelta dettata dalle circostanze.

Se vendi prodotti di bassa qualità a un pubblico che, per necessità, deve limitare le spese ma desidererebbe qualcosa di migliore, è ora di smettere o rivedere l’esperienza e il servizio legato al prodotto.

Ikea vende prodotti convenienti, ma il suo pubblico non è composto da persone che cercano solo il risparmio. Ikea ha soppiantato i vari “Mercatoni del Mobile” in tutto il mondo perché offre un’esperienza di acquisto unica, pur dando meno.

Sì, perché da Ikea devi montare i mobili da solo. Ma al contrario di farti sentire in difficoltà, Ikea valorizza la tua abilità nel fai-da-te e nell’arredare. Sorprendente, vero?

 

I 5 Errori Fatali sul Prezzo che uccidono le tue vendite.

Quindi, se non vuoi vedere le tue vendite precipitare, focalizzati nel non commettere questi 5 tipi di errore.

1
Primo Errore

Prezzare ciò che vendi esattamente come tutti gli altri

Quello che fanno gli imprenditori è guardare quello che vende la concorrenza e prezzare in modo simile i propri prodotti

Posso dirti con assoluta certezza che non c’è Strategia più fallimentare. E poi molti si stupiscono che vengono trattati come un prodotto qualsiasi. 

Guarda la concorrenza per fare azioni diverse, non per fare le stesse cose. Nè in termini di prodotti o servizi ma soprattutto non in termini di prezzo.

Non dico che è obbligatorio alzare i prezzi, ma puoi differenziarti dalla concorrenza offrendo un valore unico basato sulle esigenze attuali della clientela.

Ipotizziamo il caso in cui il tuo cliente ti dica: Ma la concorrenza mi fa …X(facendo riferimento al prezzo). 

Forse non ci hai mai pensato ma questo è il modo nel quale tutti, io per primo, compriamo le cose. Ti diciamo quello che vogliamo pagare, lo sconto che desideriamo e vediamo se ci caschi, gettando la responsabilità su una presunta concorrenza cattivona che con noi è molto buona e ci fa dei prezzacci incredibili.

 

Altro caso è quello del “La concorrenza mi fa X” quando ho già un fornitore.

In questo caso, nella stragrande maggioranza dei casi, il problema è un altro ma non viene espresso esplicitamente. Il tuo cliente ti sta dicendo in modo indiretto che sostituire un fornitore è un’enorme rottura di scatole per una lunga serie di motivi che è inutile spiegare in questo articolo.

Quindi se vuoi “portarmi via”, devi almeno farmi un bello sconto che mi motivi a farlo.

Oppure devi spiegarmi meglio perché devo comprare da te e non continuare a comprare dalla concorrenza. 

2
Secondo Errore

Rivolgersi ad un Pubblico non in Target con i prodotti/servizi che offri

Come ti ho fatto l’esempio prima delle persone che comprano il “Gran Parma” o in genere le sottomarche di qualunque cosa pur desiderando le marche premium price, anche nel tuo caso ci possono essere clienti che semplicemente non possono permettersi quello che proponi.

Quindi SMETTI di fare marketing verso di loro o meglio, in Italia faccio prima a dire smettila di suonare i loro campanelli o di far loro telefonate a freddo

Trova il Target adeguato e rivolgi i tuoi sforzi di marketing in quella direzione.
3
Terzo Errore

Non essere in grado di far percepire i tuoi prodotti o servizi come Unici

È molto importante spiegare al cliente nel dettaglio e in modo convincente perché i tuoi prodotti/servizi valgono di più e meritano di essere comprati.

Ti svelo un segreto che puoi implementare sin da subito: Invece che magnificare ciò che vendi e basta, il segreto per distruggere la concorrenza meno cara sta nei “costi nascosti”. Costi che possono essere non solo in denaro ma anche in tempo, salute, risorse ecc…

  • Quali sono i rischi o i pericoli nascosti nel comprare un prodotto per capelli più economico del tuo per un parrucchiere?
  • Quali sono i rischi per la salute nel comprare un formaggio di minor qualità fatto con latte di dubbia provenienza per la tua salute e quella di tuo figlio?
  • Quali sono i pericoli e i costi nascosti nel farti fare il sito da “tuo cuggino” che te lo fa gratis?” Ecc…ecc… 
4
Quarto Errore

Non avere una versione Premium di ciò che vendi

Avere solo un tipo di prezzo e di prodotto/servizio è la cosa più stupida che tu possa fare.

Ti svelo perché rivelandoti 3 segreti che nei corsi di formazione di vendita non ti insegna nessuno.

  • Dall’8 al 20% delle persone, davanti a una scelta tra prodotto base e premium, per motivi caratteriali si rivolge istintivamente alla versione Premium per non sentirsi “sfigato”.
  • Offrendo più versioni del tuo prodotto/servizio sposti il problema dal “comprare o non comprare”, verso il “Comprare la versione base o la versione Premium”, cioè due scelte affermative.
  • Non hai bisogno di fare sconti, dato che la tua versione meno costosa sarà la versione Base, cioé la versione normale a prezzo pieno.

Questo non significa che per magia non ci sarà mai più nessuna discussione sulla cifra finale. Ma grazie a questa scelta, i tuoi Risultati miglioreranno nettamente. 

Unito al fatto che il tuo fatturato aumenta di colpo anche solo grazie a quell’8-20% che compra la tua versione Premium, senza considerare l’aumento del tasso di chiusura.

5
Quinto Errore

Avere emozioni negative riguardo al denaro

Spesso, i problemi legati al “prezzo” durante le trattative derivano da sentimenti irrazionali e puramente emotivi nei confronti del denaro, soprattutto tra i venditori inesperti. 

Alcuni hanno addirittura difficoltà a richiedere il pagamento al cliente con convinzione. 

Sebbene non lo ammettano apertamente, finiscono per esitare nel chiedere ciò che meritano, invece di spiegare con fiducia al cliente il valore dei loro prodotti/servizi

Un lavoro mirato sulla nicchia di mercato e sul valore offerto, come già discusso in precedenza, può fare la differenza per coloro che incorrono in questo errore.

Per oggi è tutto, alla prossima!

 

 

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